«Мы предлагаем не просто современные продукты, а комплексные решения»

Интервью с генеральным директором ООО "ПАУЛЬ ХАРТМАНН" Калабиным Ю.В.

Часть 1.

За свою почти 200-летнюю историю немецкая компания PAUL HARTMANN освоила рынки многих стран и стала поистине международной. Российское дочернее предприятие ведущего европейского разработчика, производителя и поставщика товаров медицинского назначения отметило 20-летие эффективной работы на российском рынке. О том, как один из мейджоров глобального рынка медицинских медицинских изделий строит свой бизнес в России, рассказал в интервью генеральный директор ООО «ПАУЛЬ ХАРТМАНН» Юрий Калабин.

 часть 1.

 

 – Чем одну из крупнейших на глобальном рынке компаний привлекла Россия?

– Экономические связи между Германией и Россией сложились много веков назад и всегда оставались важным элементом добрососедских отношений двух стран. Россия и Европа тесно связаны и в геополитическом контексте: Россия представляет интерес как огромное государство с неиссякаемыми ресурсами и огромным населе­нием. HARTMANN, как глобальный игрок, укре­пившийся в Европе и Америке, просто не мог игно­рировать российский рынок. Первые шаги здесь были сделаны в 1991‑м, когда PAUL HARTMANN AG подписала соглашение еще с Минздравом СССР: предложили гуманитарную помощь, по­средством которой российские специалисты могли бы ознакомиться с нашей продукцией и начать осваивать современные методы лечения. Затем компания выбрала в России своего эксклюзивного представителя. Но уже очень скоро, в 1997 году, было принято решение об открытии российского дочернего общества со стопроцентным иностран­ным капиталом. Мы хотели стать ближе и пошли, пожалуй, по самому затратному в тот момент пути: открыли в России сразу и склад, и офис – в отличие от многих зарубежных компаний, которые работают в основном через представи­тельства, то есть не ведут никакой финансовой деятельности и поставки на территорию РФ осуществляют через дистрибьюторов. Доступность подразумевает близость продукции к потребите­лю, потому мы и инвестировали в склад, сначала в небольшой – около 4 тысяч кв. м. Сейчас наш склад в Домодедово в пять раз больше.

– Какова сегодня география присутствия компании в России?

– Мы в России представлены двумя компани­ями – «ПАУЛЬ ХАРТМАНН Россия», которая покрывает территорию от Центрально‑Европей­ской части страны до Урала, и «ПАУЛЬ ХАРТ­МАНН Сибирь», в зоне ответственности которой Сибирский регион, Дальний Восток и Казахстан. В каждом городе работает наш представитель.

– Как и за счет чего упрочивались позиции HARTMANN в России?

– В этом году мы отмечаем 20‑летие полно­ценного присутствия HARTMANN в России. Я считаю, что за эти годы мы справились со своей основной задачей – наши продукты стали доступными для российских паци­ентов. При этом мы, как истинно немецкая компания, всегда неукоснительно следуем закону, каким бы сложным этот путь ни был. Не секрет, что становление российской эко­номики было связано с «серым импортом», но мы принципиально работали чисто. Мы выбрали единственно верный путь, который нас отличал от конкурентов, стали дикто­вать «законодательную» моду. Со временем доказали, что можно выстраивать бизнес, не заступая за границы правового поля, ничего не опасаясь, получать прибыль, быть доступными для пациентов.

Так из компании, нацеленной в России исклю­чительно на продажи, HARTMANN трансфор­мировалась в промышленное предприятие, осуществляющее, помимо прочего, крупные социальные проекты, в частности, бесплатную просветительскую деятельность. Научно‑ме­тодические центры «ПАУЛЬ ХАРТМАНН», где ежегодно проходят семинары для около 20 тысяч специалистов, работают в России с 2000 года. Мы рассказываем про современ­ные и востребованные во всем мире методы оказания медпомощи. Чем еще немецкая компания выделяется на российском рынке? Уважением, с которым в нашей компании относятся к вопросам сохранения здоровья и окружающей среды. Материалы, использу­емые в производстве, тщательно выбираются. На производстве мы следим не только за ка­чеством продукции, но и за уровнем влияния на экологию. Схема производства в России скопирована из Германии, где щепетильно относятся к окружающей среде. Соблюдается порядок во всем – от полного цикла утили­зации всех отходов до энергосберегающих лампочек. Все чисто и прозрачно.

– Изменилась ли стратегия компании за 20 лет присутствия на российском рынке? Каковы принципы вашего взаи­модействия с госструктурами, дистри­бьюторами, потребителями?

– Нет, потому что она эффективна: помо­гать развивать российское здравоохране­ние до уровня мировых стандартов. PAUL HARTMANN AG входит в Ассоциацию международных производителей медицин­ских изделий – IMEDA. Мы вместе сделали весомой и значимой эту отрасль. Думаю, что изначально нам была отведена далеко не первостепенная роль, так сложилось, что медизделия шли за фармой. Сейчас ситу­ация изменилась: пришло понимание, что в нашей индустрии обращаются не только бинты и подгузники, но и тяжелое оборудо­вание, томографы. Государство, регуляторы осознали важность подготовки специали­стов. И если изначально в научно‑методи­ческом центре «ПАУЛЬ ХАРТМАНН» многие видели лишь маркетинговую программу, постепенно Минздрав и департаменты здравоохранения разглядели в этом проекте очевидную выгоду – бесплатное повышение уровня профессионализма медперсонала. С дистрибьюторами мы стараемся выстра­ивать взаимоотношения на долгосрочной основе. Со многими мы идем рука об руку уже более 18 лет. Опять же стараемся им максимально помогать. Например, если дистрибьютор не может осуществить логи­стику нашей продукции в аптеки в течение 24 часов, мы обязательно помогаем ему. Для этого у нас есть знания и опыт.

– Как сегодня складываются ваши взаи­моотношения с фармритейлом?

– Мы давно в аптечном бизнесе, у нас широкий ассортимент. Не менее 170 наименований нашей продукции входят в топ продаж любой аптеки категорий А и Б, а 16 наших фокусных брендов можно встретить в аптеках всех категорий по всей стране. Мы узнаваемы в категориях продукции ухода за пациентом, средствах оказания первой помощи, ухода за ранами, самодиагностики и так далее. Сегодня зона покрытия HARTMANN составляет около 65%, мы работаем более чем с 40 тысяча­ми аптек. Вы можете зайти в любую из них и увидеть на полке минимум 10 наших брендов. Выстраивать добрые отношения с аптеками нам помогают консультационные уголки HARTMANN – в розничных точках по всей России функционирует около 150 та­ких центров. Мы делаем акцент на экономии бюджета наших потребителей: например, некоторые наши изделия могут надежно за­щищать рану около недели – объяснить это потребителю можно прямо в аптеке. Мы ста­раемся облегчить участь лежачих пациентов и членов их семьи, которые вместе с нашими продуктами получают новое качество помо­щи, ухода и жизни в целом.

– Кто работает в аптечных консультаци­онных уголках?

– Консультанты: наши сотрудники или пер­сонал дистрибьютора.

– Есть ли различия в стратегиях развития компании «ПАУЛЬ ХАРТМАНН» на госу­дарственном и коммерческом рынках?

– Естественно. Локализация производства позволила компании экономить на логи­стике и поставлять на российский рынок высококачественную продукцию для ухода за больными по доступным ценам. Произ­водственная площадка в Домодедово дала нам возможность сосредоточиться на из­готовлении продуктов, связанных с недер­жанием: прокладок и пеленок. Следующий шаг – повязки, для производства которых необходима стерилизация. Поскольку логи­стическое плечо обходится дорого, мы ста­раемся основать производство там, где есть сырье. А если мы знаем, что наши продукты нужно стерилизовать, мы хотим это делать намного ближе к центрам стерилизации. Вторая производственная площадка также будет построена в Московской области, нам нравится здесь работать, есть взаимо­понимание с властями.

– Медизделия на вашей домодедов­ской площадке проходят полный цикл производства?

– Полный. Мы поставляем сюда только цел­люлозу, и сами ее перерабатываем.

– Какую долю в продажах компании «ПАУЛЬ ХАРТМАНН» занимает госза­каз?

– Это всего‑навсего около 30%.

– Насколько вам важен рынок госза­купок? Интересно ли вам получение гарантии госзаказа?

– Безусловно, важен – при условии неза­висимости и прозрачности. Непрозрач­ность рынка – один из главных факторов, отпугивающих инвесторов, примеров много. Такой перекос тормозит наше стремление инвестировать. Мы не новички на рынке, сейчас ведем переговоры с Минпромторгом об инвестиционных контрактах, но пока четких критериев не видим. Правила игры должны быть едиными для всех. Напри­мер, сертификат ISO‑13485 должен иметь каждый производитель медизделий в России. Сертификат подтверждает качество медиз­делия от момента производства до попа­дания на полку. Нанесение маркировки соответствия ISO‑13485 повышает уровень доверия к качеству продукции и тем самым увеличивает спрос со стороны дистрибью­торов и конечного потребителя. Нашему бренду в 2018 году исполнится 200 лет, и мы не имеем права рисковать: за соответствие критериям ISO‑13485 отвечают тестирую­щие нас крупные мировые компании. Мы надеемся, что государство начнет пресекать незаконную деятельность на рынке медиз­делий, устранит пробелы в регулировании, гармонизирует законодательство с тре­бованиями Международной организации по аккредитации. Мы надеемся на созда­ние цивилизованного рынка. Если отрасль будет отрегулирована и правила игры будут понятны каждому игроку, а это зона ответ­ственности Минпромторга и Минздрава, мировые лидеры индустрии изделий меди­цинского назначения захотят инвестировать. «Мутная вода» и двойные стандарты – един­ственные препятствия для развития.

– Вас затронуло протекционистское правило «Третий лишний»?

– Да, в том смысле, что мы не всегда можем участвовать в аукционах. Многие наши продукты производятся не в России. Наблю­дали мы и такое: выходят две российские компании не с российским изделием, а с пе­реупакованным импортным, и нас, конечно, с торгов снимают автоматически. Случаи нарушения правил проведения и подготовки тендеров учащаются. Исход торгов можно предсказывать заранее. Это снова к вопро­су о прозрачности. 

Продолжение следует.

Материал опубликован в журнале Vademecum (#16, 2017)